“現(xiàn)在的品牌建設(shè)沒(méi)有一點(diǎn)活力。2/3的營(yíng)銷專家認(rèn)為，達(dá)到領(lǐng)先的銷售業(yè)績(jī)是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的。”克拉貿(mào)易與科技集團(tuán)總裁丹·貝爾蒙在今年5月22日華盛頓舉辦的“展覽會(huì)議高層論壇”(theExhibitionandConventionExecutivesForum，ECEF)上表示。“卡拉面對(duì)面”(CaratFace-to-Face)是一家媒介公司，主要向微軟和惠普等40位客戶提供參展策略、選擇和衡量服務(wù)。

　　這對(duì)展覽業(yè)是一個(gè)好消息嗎?答案是否定的。貝爾蒙先生說(shuō)，直銷――電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)和其它以互動(dòng)為目的的媒介――能實(shí)現(xiàn)最好的銷售業(yè)績(jī)。他說(shuō)：“現(xiàn)在很多公司并不認(rèn)為，貿(mào)易展經(jīng)過(guò)努力能夠使銷售最大化，至少現(xiàn)在的情形是這樣的。與此同時(shí)，這些公司發(fā)現(xiàn)，公司自辦的展覽會(huì)是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的重要工具。公司自辦展會(huì)的數(shù)目在增加，但這類展覽可能會(huì)在經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定時(shí)才能穩(wěn)定下來(lái)。”

　　在“展覽會(huì)議高層論壇”上，貝爾蒙先生介紹了今年4月對(duì)營(yíng)銷專家進(jìn)行的名為“不景氣時(shí)代的營(yíng)銷”(MaketinginToughTimes)的調(diào)查，調(diào)查對(duì)象中60%來(lái)自信息技術(shù)領(lǐng)域，40%來(lái)自其它B2B公司，以下是調(diào)查的主要發(fā)現(xiàn)：

　　預(yù)算

　　●31%的專家有未來(lái)12個(gè)月的預(yù)算，但是手頭掌控的資金只夠下個(gè)季度使用。

　　●25%的專家表示，他們的預(yù)算每個(gè)季度、每個(gè)月或很短時(shí)間就要修改。

　　●2002年預(yù)算破壞性減小后，只有15%的專家表示他們的預(yù)算在2003年會(huì)上升，23%則會(huì)保持和前一段時(shí)間不變，三分之一的將會(huì)減少29%，而有15%會(huì)縮減預(yù)算30―49%，8%會(huì)砍去一半的預(yù)算。

　　職責(zé)

　　●1/3的專家要負(fù)責(zé)選取營(yíng)銷所用的所有媒介，這意味著展覽公司和展位銷售人員可能要和一些對(duì)展覽并不了解的新手聯(lián)系。

　　●83%的專家的主要工作是展覽活動(dòng)，他們也要負(fù)責(zé)媒介方面的工作。

　　有關(guān)展覽會(huì)的營(yíng)銷以及演講者的安排，你在哪兒可以使用最佳的幫助和指導(dǎo)?

　　37%的選擇最棒的展覽會(huì)來(lái)接觸聽(tīng)眾。

　　29%的保證為高層人員推薦高水平演講者的參與。

　　28%的計(jì)算參加展覽會(huì)的花費(fèi)和收益之間的比例

　　20%的表示在這方面不需要任何幫助。

　　19%選擇參加最好的展會(huì)來(lái)創(chuàng)造銷售高峰

　　19%依據(jù)參加展會(huì)的等級(jí)決定是否需要指導(dǎo)和幫助

　　17%表示這不是他們的職責(zé)范圍6%分析和創(chuàng)建客戶活動(dòng)6%表示公司不會(huì)采用1%是其他想法的選擇不易。參展商在為他們的觀眾選擇最佳展覽會(huì)是才需要幫助和指導(dǎo)。展覽公司要做的就是推動(dòng)決策的進(jìn)程。(見(jiàn)附表)

　　相對(duì)與貿(mào)易展，公司更偏愛(ài)公司展。26%的被訪者最喜歡花錢舉辦那些由一家主辦的客戶展覽會(huì)，11%的最鐘情于參加行業(yè)舉辦的貿(mào)易展，而14%的更注重參加與技術(shù)有關(guān)的商業(yè)展覽。

　　參展商和專業(yè)觀眾評(píng)價(jià)自辦的私人展覽會(huì)

　　自辦的私人展會(huì)是展覽會(huì)營(yíng)銷中正在增長(zhǎng)的一個(gè)部分，這類展覽會(huì)在參展商中間比在專業(yè)觀眾中更受歡迎。這是根據(jù)一項(xiàng)由“展覽工業(yè)研究中心”(theCenterforExhibitionIndustryResearch，CEIR)進(jìn)行的名為“面對(duì)面互動(dòng)的作用和價(jià)值”的研究得出的結(jié)論，該研究的主要發(fā)現(xiàn)有：

　　●71%參加貿(mào)易展的觀眾同時(shí)參加一個(gè)以上的私人展覽會(huì)。

　　●52%的參展商同時(shí)在貿(mào)易伙伴或其他賣家舉辦的展覽活動(dòng)中展示產(chǎn)品。

　　●47%的參展商舉辦一個(gè)以上的自辦展覽會(huì)。

　　(揚(yáng)子編譯自美國(guó)《展覽會(huì)》雜志)

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